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技嘉:因Q1出现亏损,取消全国返点以求Q2返生

http://www.wair.cn 更新日期:2006-5-4       点击:2170

没有规矩不成方圆,在IT领域,厂商、渠道,直到终端零售商,大家都必须在一个能够实现管理的体系中生存,行业有自己的即定规则以及潜规则,如果谁希望打破这些规则,其结果往往会产生一个“《大话西游》中的唐僧是怎么死的?”的类似问题。

对于技嘉的渠道而言,即将到来的黄金周似乎增添不了太多的喜悦,因为就在3月底4月初,技嘉高层决定取消返点,对于渠道来说,这样的决定就好象前方激烈战斗,却发现粮草被拖走了,俗称“抄后路”。

据消息人士表示,此次技嘉取消的主要是柜台返点,也就是原本的透明返点全部取消,区域涉及全国,除华中区外,其余区域从2006年4月开始取消,华中区“缓刑”一个月。

“为何技嘉取消返点要选择4月这个时间?”

该人士表示,一般在5月黄金周来临前,渠道都会屯货,而4月份也是常规下关键的上货期,选择这个时候取消返点,“的确可以挖不少进帐回来!”。

“那么,华中区为什么缓刑一个月呢?”

“这个是有渊源的,大家都知道,华中区的代理商曾经被技嘉彻底伤害过,当时他们调整渠道,没有任何理由的情况下将大家全部砍了,后来自己又被新的代理无情抛弃,回过头来再找被自己杀过的代理商,谁还会给面子?一度出现两个月一片技嘉都没有走的情况,后来技嘉只好把老总代联强(原雷射)请出来,算是起了一个传递作用,由联强来接手华中总代理,联强在华中的人脉是做的相当好的,那些代理商都一定要给联强面子的,就这样才继续做了。所以,这次调整当然要有所考虑和照顾!”

业内资深人士分析,在技嘉的返点体系中,有柜台返点和模糊返点两项,常规情况下分销体系都是平出或者低利润以达到技嘉制定的目标量,依靠两级返点来获利,由于模糊返点的不固定和不可靠性,几乎不作为固定收入考虑,而取消了柜台返点这一主要利润来源,势必对渠道信心有极其严重的损伤。

既然有伤害,为什么要强行取消返点呢?

在前段时间我们发表的《技嘉:首季破天荒亏损,股东会遭遇投资人炮轰》一文中,大家不难找到一个主线答案:

2006年4月12日,全球一线主机板大厂技嘉召开股东大会,因破天荒宣布第1季存在亏损可能,遭遇投资人质疑和炮轰,要求经营方检讨。

是日,技嘉通过2005年财报,营收452.19亿元,税前15.13亿元,税后13.64亿元,每股税后2.03元,平均毛利率12.54%,配发1.3元现金股利,皆低于市场预期。同时雪上加霜的是,受到芯片组供应以及欧洲市场需求不振的影响,技嘉第1季平均毛利率可能低于10%水准,本业仅出现小赚局面,加之认列转投资事业损失,第1季可能会出现亏损。 

原来是由于技嘉经营状况出现问题,毛利在警报线以下,Q1出现亏损可能,为求Q2回头,不得不从任何可能的方面着手下工夫,包括盘剥渠道利益。

一直以来,在配件渠道的原生态中,“返点”都作为一个非常重要的环节,既是渠道的业绩奖励,也是体现激励的一种方式,技嘉此举无疑是打破了渠道最大的潜规则,并将由此产生各种无法估量的后果。

同时,该事件也引起我们的思索,在营销体系中,厂商究竟应该以怎样的态度对待渠道,是动辄棒喝?是玩弄于股掌?还是真正能够为双方考虑?

从渠道得到的反映看,几乎所有人对于技嘉的渠道态度都有严重质疑,“他们想砍你就砍你,想取消返点就取消返点,你只有任他们宰割!”一位技嘉代理商气愤地表示。

当然,我们不排除技嘉有其专门的考虑,比如测试渠道的忍受能力或者借机清洗,当然,在渠道的反抗下,技嘉恢复返点也是相当有可能的,正如其对于代理制度的反反复复。


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